日本エンジェルズフォーラム主催の販売に関するセミナーに行ってきた。
これが、本当によかった！最近感じていた「モノを売る」ことに対するたくさん
の答えが見えてきたような気がする。
�〃弍勅圓榔超函Τ�発本部長であれ！
いかに利益を上げるかということを常に考え続ける人でなければならない。
だから、顧客に会い、話を聞き、そのカンを狂わせるべからず。いわゆる
管理・マネジメントは儲ける仕組みができてから。
��売れ行きを確かめながら進め！
独創性・具体性・普遍性を持った商品が理想。独創的でありながら、
顧客に通用する現実味があり、かつより多くの人に喜んでもらえる普遍性
のある商品は間違いなく売れる。独りよがり、アイディア倒れになることなく、
市場・競合の反応を見ることが重要。個々の客の要望を聞きながら、
市場の傾向をつかむことが必要になる。
��細分化＆一点集中
自分は、この戦場でなら、間違いなく誰よりも地の利を得ていると思える
市場で戦うべし。また、己の分をわきまえ、下手な拡大路線を避ける。
あせってやる必要はなく、自分が明らかに有利な場所をみつけ、そこで
着々とやるのみ。シェア40％を目指すべし。
�づ�を絞ってノウハウを固めろ！
自分の知識をノウハウ化して、従業員に徹底的に伝える。また、具体的
な台本さえ用意することも有効。そうすることで、考え方、やり方ともに
手抜かりがなくなる。
�ゥ▲廛蹇璽舛魯咼侫�アサービスから！
商品を売らず、使命・機能を売る。どんな商品でもその利点を受け取り
たい人は必ずいる。その人が見つかるまで一生懸命届けにいくのが
セールス。
何のためにこの商売をするのか？根本の理念、信念をもたなければ、
苦境にたったとき、ひとたまりもない。ビジネスシーズだけではダメ。
原点をもち、ロールモデルをもつことでビジネスという長期戦に立ち向かう
ことができる。
と、主旨はこんな感じで。とにかく様々な点でビビッときた。きっと「顧客」という
ものを意識しはじめていたせいかもしれない。これが実際営業にまわる
ようになったら、きっともっとはっきりとわかるようになると思う。「ああ、あのとき
のはこういうことか」と。
ところで、講師の方が、JusTradeについて話を聞いてくれ、コメントも
くださった。それは、「商品開発は命がけ。中途半端は通用しない」
「商品そのものをマジで開発すると失敗します。それより社会貢献という
価値を生かして売りなさい」と。
これを聞いた私は、とっさに「じゃあ中途半端じゃないところまでやってやる」
と思いました。だって、最初から「マジじゃなく商品を作る」なんて、そんな
こと絶対にできません。少なくとも本気で自分のビジネスの価値を信じて
いる人間がどうしてそんなことができるでしょうか。
それで万が一失敗したら？そう、きっとそのときに知識は体験を伴って
本当に私のものになるでしょう。
[商品をマジで開発すると失敗します。それより社会貢献という価値をいかして売りなさい]
この言葉厳しいですね。考え方/スタンスなんかは他社に真似されにくいけど、商品はすぐパクられる。ましてや大資本の会社が乗り込んできたら、あとたまりも無い。
[自分が明らかに有利な場所を見つけ]とあるけれど、Justradeの差異化の源泉って何でしょう？
まず、社会に認知してもらって、商売が出来るようになるためには、まず何が必要なんでしょう？
Justradeってモノを売っているだけじゃなくて、そのコンセプトや、その社会性を持った商業活動を応援することで間接的に社会貢献できるチャンスみたいなものも売っているって考えられます。それって前面に出せる差異化のポイントでは無いでしょうか。
講師の人は「モノでの差異化って本当にむづかしいよ」ということを言いたかったんではないでしょうか。(もちろんモノへの熱意も忘れてはならないでしょうけれど)
Posted by: ka2 : 2003年10月03日 12:02